從軟文的本質分析如何做軟文營銷方案？

        人們所說的"軟文"，是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的"思維圈"，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字（圖片）模式。

天底下再沒有什么東西比水更柔弱了，但是攻堅克強，卻沒有什么東西可以勝過水，軟文的真正作用，也在于此。

寫軟文的出發點，不應該是去和人家爭什么，搶什么，而是要給予什么，只有給予別人的越多，自己收獲的才能越多，作者只有以一顆真誠的心，才能打動讀者內心最柔軟的地方，才容易產生共鳴。

在市場營銷中，如果將廣告比作武俠中的招式，那么軟文就是內功心法。廣告的最高境界是從招式中產生內功心法；而軟文正好相反，是從心法中演練出招式。

 

     一、軟文的形式

       1、懸念式：也可以叫設問式。核心是提出一個問題，然后圍繞這個問題自問自答。例如：艾滋病，真的可以治愈嗎？腦白金的"人類可以長生不老？”,通過設問引起話題和關注使這種方式的優勢。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識，不能作繭自縛漏洞百出。

        2、故事式：通過講一個完整的故事帶出產品，使產品的“光環效應”和“神秘性”給消費者心理造成強暗示，使銷售成為必然。例如“1.2億買不走的秘方”、“神奇的植物胰島素”、“一段古老的傳說”等。講故事不是目的，故事背后的產品線索是文章的關鍵。聽故事是人類最古老的知識接受方式，所以故事的知識性、趣味性、合理性是軟文成功的關鍵。

        3、情感式：情感一直是廣告的一個重要媒介，軟文的情感表達由于信息傳達量大、針對性強，當然更可以叫人心靈相通。“老公，你強壯些吧”、“女人，你的名字是天使”、“生活不能缺少激情”等，情感最大的特色就是容易打動人，容易走進消費者的內心，所以“情感營銷”一直是營銷百試不爽的靈丹妙藥。

        4、恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說美好，恐嚇直擊軟肋——“高血脂，癱瘓的前兆！”、“天啊，劣質酒害死人！”、“洗血洗出一桶油”。（有的標題不一定是針對酒）實際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會遭人詬病，所以一定要把握度，不要過火。

        5、促銷式：促銷式軟文常常跟進在上述幾種軟文見效時——“合肥人搶購**酒”、“**酒，在上海賣瘋了”、“一天斷貨三次，西單某廠家告急”......這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用“買托”造成產品的供不應求，通過“攀比心理”、“影響力效應”多種因素來促使你產生購買欲。

        6、爭議型: 如:小月月事件軟文。小月月正是成功虛擬出來的一個人見人恨、神見神恨的人。

此外還有知識型、經驗型、娛樂型等等就不一一舉例了。

上述軟文絕對不是孤立使用的，企業要戰略性整體推進，進行巧妙的布局的。

 

二、軟文的要點

1.本質是廣告

——追求低成本和高效回報，不要回避商業的本性。

 

2.偽裝形式是新聞資訊、管理思想，企業文化，技術、技巧文檔，評論、包含文字元素的游戲等一切文字資源。

——使受眾“眼軟”（只有眼光駐留了，徘徊了，才有機會）。

 

3.宗旨是制造信任

——使受眾“心軟”（只有相信你了，才會付諸行動）。

 

4、關鍵要求是把產品賣點說得明白透徹

——使受眾“腦軟”（有了印象，還要了解清楚，否則腦子還是硬梆梆的）。

 

5、著力點是興趣和利益

——使受眾“嘴軟”（拿人家的手軟，吃人家的嘴軟）。

 

6、重要特性是的口碑傳播性

——使受眾“耳軟”（朋友推薦的，更愿意傾聽）。

 

 

三、軟文營銷常用的策略和用法

     1.軟文可以用來進行危機處理，幫助企業澄清事實真相, 避免競爭對手繼續抹黑，引導輿論趨勢朝正面發展有良好的作用。

     2.軟文可以通過新聞體的形式宣傳市場活動、新品發布、重大事件等。

     3.可以通過專題報導、專欄的形式，提升企業知名度和美譽度，樹立企業品牌形象。

 

四、軟文營銷策劃方案內容

  1.軟文營銷分析。

①分析用戶的喜好、特點、關注的話題、利益、興趣點等，比如：年青人追求時尚新穎、沖動；中老年人比較理智精打細算、品牌忠誠度高。
         ②競爭對手軟文分析；取長補短，分析他們的賣點，體現差異化。
         ③企業自身資源分析；提煉賣點、新聞點。
2.確立軟文推廣目標。
3.確定策略：軟文圍繞什么宣傳、分幾個階段、發幾篇等。
4.確定軟文發布渠道，在哪些網站發布軟文。
5.確定軟文標題、軟文寫作形式。
6.軟文推廣實施計劃由誰操刀、由誰發布、多少錢、效果評估等。

 

軟文營銷文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話；綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。

國外有一家著名的DIY家裝連鎖店，其成功的秘訣就是為消費者省錢，每個員工的首要職責是告訴消費者采用哪些裝修材料、工具既能滿足他們的要求，又能最省錢。有一位消費者為了解決一個難題，欲購買一套價值5000美元的工具，該連鎖店的一名員工為其提供了一個簡單的解決方案，只花了5美元，消費者能不感動嗎？下一次需要時能不來嗎？

許多人會說這樣的商店太傻了，應該讓消費者盡量多花錢，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。這家商店這樣為消費者著想，得到實惠的消費者奔走相告，廣告費分文未花，每天的來客常常多的裝不下，生意好的不得了，有了人氣，財源自然滾滾而來。