作為一名職業咨詢師遇到形形色色的咨詢有n個，咨詢顧名思義出主意想辦法能解決企業所遇到的問題。對于司空見慣的快消品銷售我們幾乎習以為常，快消品銷售對于營銷人員來講稍加培訓具備一定的產品知識及營銷技能就能獨當一面。對于工業品而言就沒有這么簡單俗話說隔行如隔山，在這里我以工業品原料為例。工業品銷售除了必備的營銷技能和專業知識以外，還必須具備很強的專業知識。其實，早在10年前國內一些大型企業的營銷團隊已經有所行動。他們借鑒模仿國外相關同行企業先進的營銷模式，對工業品銷售起到了至關重要的作用。這種營銷模式就是業務鐵三角，以技術支持為代表的產品工程師、以營銷為代表的商務工程師、以服務為代表的服務工程師。在特殊的時代這種商務模式為企業銷售立下了汗馬功勞，真正起到了兵來將擋，水來土掩作用。但隨著時代發展一切事物都在不斷的變化，工業品銷售也在悄悄的改變，盡管10年前的業務新兵如今成長為營銷管理人員。不可否認現實的殘酷，讓我們不得不從過去的功勞簿中清醒。
客戶真正需要的是什么？
銷售過程是一次精心的排兵布陣更是一次心理和腦力的智慧運動，這一點你不用懷疑更不要用質疑的眼光審視對和錯。其實做營銷的我們應該是雜家，不僅僅懂得本領域的知識還應具備政治頭腦和藝術家的天賦。以中國菜系為例中國菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會所公認的有：魯、 川、 粵、 閩、 蘇、 浙、湘、 徽等菜系，即被人們常說的中國“八大菜系”。一個菜系的形成和它的悠久歷史與獨到的烹飪特色分不開的。同時也受到這個地區的自然地理、氣候條件、資源特產、飲食習慣等影響。有人把“八大菜系”用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實的北方健漢；粵、閩菜宛如風流典雅的公子；川、湘菜就象內涵豐富充實、才藝滿身的名士。中國“八大菜系”的烹調技藝各具風韻，其菜肴之特色也各有千秋。并有“南甜北咸”之說，講的是中國南方人愛吃甜食，北方人愛吃咸食。也是中國餐飲行業針對不同地區的客人口味的一個籠統的評價。假如說你不懂的南北方的飲食習慣和人土人情，在業務開展方面必定要走好多彎路。南方人通常來講喜歡飲食偏甜，你招待客戶卻不注重細節按北方人的習慣招待。顯然客戶表面不說心里自然不悅，一個連細節都做不好的人能做好營銷嗎？
頂層設計決定企業命運
心決定性叫心性，性決定命叫性命，命決定運叫命運，運決定氣叫運氣，氣決定色叫氣色，色決定相叫相貌 。你看了這句話是不是說的有一定道理，天地萬物都有其發展規律如同中國傳統文中的陰陽過多或者過少都不好。例如讓一個大大咧咧的人做財務工作，一個謹小慎微的做公關，一個搞技術的做市場，一個夸夸其談的人做運營，以此類推你想想結果會如何盡管也有做的不錯的但畢竟是個案必然要走彎路。在前面筆者已經提到了業務鐵三角，可事實這種模式已經不太靈光或者說有些滯后。有句耳熟能詳的話火車跑得快全憑車頭帶，這句話不難理解要想在市場營銷中所向披靡始終跑在最前頭，選擇什么樣的領導顯然很關鍵。一個心胸狹隘的人講不出大格局的話，一個沒有使命感的人講不出有責任的話，一個境界低的人講不出高層次的話。領導就要當好“火車頭”，率先垂范，以上率下，時時處處嚴格要求自己起到帶頭作用。只有通過領導干部的率先垂范，盯著市場看，圍著市場轉，隨著市場變才會帶動著每一節都充滿動力的車廂跑的快，營銷是藝術而非技術用戰略的眼光審視市場是一個企業是否能持續發展的戰略布局。
從產品解決方案到策略服務
10年前工業品營銷供應商提供的解決方案，在某一方面能為對方企業帶來一定作用。但隨著市場的變化消費的升級，這種服務威力越來越弱小是否能真正客戶的實際問題，這一點我想大家都心照不宣。曾有一個企業的市場總監信誓旦旦的對筆者講，老師我們是行業的老大，產品運作10余年了。論客戶資源我們說第二沒人說第二，論技術我們公司一半以上多數是這方面的專業，論科研實力我們和國內國外的大學有很好的對接，產品方面的專家教授不下幾百人�？刹恢朗裁丛蜻@幾年對銷售沒有起到實際作用，我們理念及方案應該最超前的。不知道問題的根源究竟出在哪里？在市場營銷方面我們應該向海爾學習，海爾的諸多成功經驗給我們有很多啟發。其實，早在2009年起，海爾集團便提出了從“制造業”向“服務業”轉型、從“提供產品”到“提供解決方案”轉型的戰略規劃。在此戰略規劃指導下，海爾熱水器將自己定位于“全球最佳熱水解決方案服務商”。業內權威人士認為，海爾熱水器已經不再單單專注于產品解決方案，而更多的是從服務角度出發，履行作為一個服務提供商的職責。
我們作為工業品供應商，應該想的是換位思考多從對方企業角度考慮問題，從市場方面研究問題，從戰略方面剖析問題，而不是簡簡單單的考慮自己的產品，客戶除了產品還要我們解決什么。今年、明年、后年客戶的發展和我們有什么關系？對我們有什么影響？
中國品牌聯盟副秘書長 品牌戰略研究員 楊海軍
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