最有效的口碑營銷方式之一：視頻營銷

      視頻營銷對于保險品牌的價值，在于能夠通過植入的情節和產品，增加客戶對品牌的認識和理解，就目前它所呈現出來的營銷潛質來看，有可能成為最有效的口碑營銷方式之一。
　　
　　品牌本身是一種承諾，這一點在保險品牌上體現得更加明顯，快消品兌現承諾就在消費者購買完成之后很短的時間，耐用消費品兌現承諾少則幾年、多則10年，而保險品牌兌現承諾的方式往往是一生，對一般客戶來講，買一份保險可能就是買一輩子的保障，和客戶的命運息息相關，這就造成客戶對自己購買的保險期望很高，俗話說的好期望越高，失望越大，這對保險品牌來說，尤其如此。
　　
　　保險品牌在營銷推廣的過程中，難免會夸大保險價值，這是品牌推廣的需要，而在保險行業這種夸大就顯得特別敏感了，特別是一線的銷售人員，在與客戶的溝通中沒有標準的夸大保險產品的價值，在發生理賠的時候，這個時候往往是客戶遇到困難的時候，一旦兌現的價值達不到客戶的期望值，難免有負面的情緒，從而對品牌形象構成負面影響，一個客戶如此，很多客戶如此，長久下來，在保險品牌的承諾與客戶的期望之間，形成一個悖論，企業發展和品牌營銷的需要，保險公司需要給客戶更高的期望值，但高期望值帶來的是高風險，導致客戶失望的可能性越大，又對品牌會造成損害。
　　
　　信任是品牌承諾與客戶期望值之間的潤滑劑
　　
　　如何尋找這兩者之間的平衡，破解的方式就是在不影響客戶期望值的前提下，又能在營銷上達到品牌提升的目的。絕大多數客戶是不了解保險的，他們對于購買保險，一方面來自于銷售人員的推銷，另一方面來自于朋友的介紹和網友的口碑。而真正業績好的銷售人員，往往不是看似自身條件和素質非常好的員工，而是能夠很好的抓住保險銷售的本質，那就是期望與承諾，先讓客戶信任你，從幾個客戶中找到突破口，獲取信任之后，通過客戶的口碑，不斷介紹新的客戶過來，滾雪球似的不斷壯大自己的業務，就算是電商平臺這樣新興的銷售方式，獲取客戶信任的前提仍然沒有發生改變，只是潛在客戶的口碑來源，從身邊的朋友轉變成了網友。
　　
　　毫無疑問，信任是品牌承諾與客戶期望值之間的潤滑劑，信任的本質就是口碑，口碑對與保險品牌的重要性，就像水之于魚的關系，水就是口碑，魚就是保險品牌，當保險品牌被良好的口碑所包圍，水里面不含雜質，并充滿營養，魚兒才能長的肥美健康，反之，一些不好的口碑讓水質被污染，魚兒也就失去了活力。
　　
　　保險品牌口碑信任遭遇尷尬，視頻營銷出奇招
　　
　　依靠客戶之間逐漸形成起來的口碑，顯然不具備規�；瘡椭频目赡�，并且沒有壁壘，很容易被模仿，品牌營銷的職責并不是坐等口碑的自然形成，幾千年前的商人們就懂得以這種方式經營客戶的口碑了，這不符合現代的品牌營銷規律。但品牌的口碑營銷真動起來并沒有這么容易。
　　
　　保險品牌并不能像快消品和電子消費品那樣有大批的粉絲和追隨者，也幾乎不肯可能打造出個性的品牌文化，從而獲得很多客戶的擁戴。甚至很多客戶對保險公司本身就是抗拒的，缺乏品牌粉絲和一批客戶的擁戴，這個時候保險品牌的口碑營銷無法著力。例如，微博營銷，我們總不能告訴客戶我們的某個險種有多么好？BBS營銷，如果提及某個保險，很容易被當成廣告貼給刪除了。甚至如今越來越流行的微信、移動營銷都因為口碑營銷無法著力，只能淪為CRM營銷的工具，并不能為市場的開拓帶來多少價值。
　　
　　這時候，一些視頻植入的營銷方式，成為了為數不多的口碑營銷出路。自從電影《唐山大地震》以來，電影的品牌植入式營銷被廣泛關注，到后來的《變形金剛三》，品牌的電影植入式營銷，再一次被廣泛關注。2013年國產電影迎來了逆襲，上半年票房很多年來首次超過引進大片，在其中《富春山居圖》這部電影當中，演員張靜初扮演了中國人保的女高管，這是國內保險行業電影植入營銷為數不多的嘗試之一，但是要放在整個的金融領域來說，電影植入式營銷并不鮮見，很多企業已經逐漸認可電影植入的營銷方式。
　　
　　隨著網絡視頻的興起，微電影這種嶄新的電影形式在老男孩的推動下快速發展了起來，這顛覆了以往電影的制作模式，讓普通人參與其中，人人都可以當導演，人人都可以當演員。羅海元只是某保險公司的深圳營業部經理，他憑借自己微電影的理解，導演了一部保險業勵志微電影《這就是我》，一個月時間點擊量上20萬，引發社會各界的廣泛關注。這部微電影讓人們走入了保險銷售人員的真實生活，增強了人們對于保險行業和報銷銷售人員的理解。這也引發了保險行業的思考，在包容度相對的較高的網絡視頻中，保險行業的電影植入可以表現的形式更加多樣化，也更加容易形成口碑的傳播效果。
　　
　　視頻植入的營銷方式，絕對不止這些，視頻網站的自制欄目、自制劇如火如荼，優酷的《曉說》、搜狐視頻的《屌絲男士》都一時之間成為人們關注的焦點，這些視頻當中，品牌廣告出現的頻率相當高，但是消費并沒有因為其頻率極高的廣告植入而反感。這再一次印證了網絡的包容度，也為保險品牌的口碑營銷帶來了新的機遇。
　　
　　路是走出來的，適合保險的營銷方式也是試探出來的，就目前保險行業的品牌傳播方式來說，除了品牌廣告之外，電影、視頻的蓬勃發展，將帶來新的口碑營銷機遇，這個機遇一直就在那里，如果現在介入，將很有可能成為保險品牌口碑突圍的奇招，但這個機會稍縱即逝，當整個保險行業都認識到這個機會的時候，保險品牌再把他作為口碑營銷騎兵的可能性將微乎其微。
　　
　　視頻營銷，如何才精彩！
　　
　　視頻營銷對于保險品牌的價值，在于能夠通過植入的情節和產品，增加客戶對于保險品牌的認識和理解，口碑推廣才是關鍵。因此像快消品、電子產品那樣的形象露出，對保險品牌來說意義并不大，這由保險是理性消費的特點來決定的。視頻營銷的目的，不是讓客戶覺得你有很強的實力，而是要讓客戶覺得你有多靠譜，說到靠譜，沒有比情節的植入更加能達到目的的。
　　
　　好萊塢有一部電影叫《當幸福來敲門》，說的是一個窮困潦倒的爸爸，因為要改變生活現狀，通過了半年沒有薪水的見習期而成為股市交易員，最終成為了百萬富翁的故事。從營銷的角度來講，讓人們對如何成為股市交易員的苛刻要求有了理解。如果保險品牌也有一部這樣的電影，讓人們了解保險推銷員實習、培訓、上崗的全過程，那么將讓客戶對保險公司的專業性更加放心，通過植入保險推銷員背后的艱辛和故事，讓客戶對他們有更深的了解，下一次再見到保險推銷員的時候，抵觸的情緒將會改變許多。電影營銷效果，看看《中國合伙人》對于新東方品牌的推動作用就知道了。
　　
　　同樣的，微電影也有這樣的效果，而且表現形式和手法會更加的豐富多彩，品牌的植入方式可以更加豐富多彩，不但可以植入情節，還可以有大范圍的品牌露出。除了可以由保險公司自制微電影之外，還可以通過贊助微電影導演的方式，在微電影的某一個情節中進行植入，也可以達口碑傳播的目的。
　　
　　其次視頻網站的自制劇、自制欄目，都可以成為視頻營銷的載體，自制劇的植入自不必說，和電影、微電影的植入方式類同，自制欄目則可以有更大的發揮回空間，比如，訪談欄目、脫口秀節目，綜藝節目等，都有可能成為保險品牌營銷的載體。
　　
　　視頻植入的營銷玩法可以有成百上千種，這不但考驗著保險公司進行視頻植入的魄力，還考驗著保險公司的創意能力和資源整合能力，當然視頻植入式營銷并不是萬能的，就目前它所呈現出來的營銷潛質來看，有可能成為最有效的口碑營銷方式之一，并成為硬廣推廣方式的有效補充。

　1、捆綁銷售——量大從優：當銷售量達到一定程度時可以采取捆綁銷售的方式，對于客戶和商家來說可以達到共贏的效果。舉個大家最熟悉的例子，就是手機與話費的捆綁。
　　
　　近幾年來，捆綁銷售成為企業一個常用的武器，并取得了非�？上驳男Ч�。何謂捆綁銷售?這是共生營銷的一種形式，即兩家或幾家有一定關聯的生產廠商把相關產品組合捆綁在一起以優惠的價格進行銷售的營銷方式。那么捆綁銷售有什么優點呢?
　　
　　捆綁銷售可以降低銷售成本。通過學習交流獲得學習效應提高營銷效率降低銷售成本;通過共享銷售隊伍來降低銷售成本;通過與生產互補產品的企業合作廣告降低廣告費用。
　　
　　服務層次的提高。通過與其他企業共享銷售隊伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務，來提高產品的差異性，增強顧客的忠誠度。
　　
　　捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升。弱勢企業可以通過和強勢企業的聯合捆綁，提高企業產品和品牌在消費者心中的知名度和美譽度，從而提升企業形象和品牌形象。強勢企業也可以借助其他企業的核心優勢互補，使自己的產品和服務更加完美，顧客滿意度進一步增強，品牌形象也更優化。
　　
　　增強企業抗風險能力。通過企業間分工協作，優勢互補，形成大的虛擬組織，提高企業抗沖擊的穩定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。
　　
　　可以逼近帕累托最優。意大利經濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經不可能在不損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優狀態，即帕累托最優狀態。既然共享資源優勢互補的捆綁銷售可以使聯合雙方變得比以前更好，那么，社會資源的配置得到了進一步的優化，又向帕累托最優狀態逼近了一步。
　　
　　2、行業壁壘——不可替代：提升行業特色,設置行業壁壘。最直接的壁壘有四種：絕對成本優勢、產品差異、規模經濟和特有資源。
　　
　　當你擁有了絕對成本優勢時意味著你可以有最低的報價和相對來講較大的利潤空間，使競爭對手在這個最重要的方面無法與你競爭。
　　
　　產品差異，如：某些配件一定是我獨家經營的，在別處不可能買到，只有我一家供貨，那么我就可以在價格上占據主動，降低買家的還價能力。
　　
　　規模經濟指的是：給定技術的條件下，對于某一產品，如果在某些產量范圍內平均成本是下降或上升的話，我們就認為存在著規模經濟(或不經濟)。把握住手中的特有資源,特有資源具有很高的潛在經濟價值,會成為價格談判中的有力武器。
　　
　　3、降價、低銷售成本——薄利多銷：這種策略一種情況是企業采取薄利多銷思想，為了在市場上擁有更多的占有率。另外一種就是規模、實力雄厚的大企業為了擴大市場份額，或者排擠中小競爭對手常用的伎倆。他們可以把自己的贏利空間降低得讓其他競爭對手不能比，只能選擇退出。
　　
　　4、改變銷售渠道——讓渠道變短或直銷：讓渠道變短,減少中間商,也就是減少了銷售過程中利潤的分割。在一定條件下，直接銷售與間接銷售相比較，直接銷售具有很多優點。主要包括：
　　
　　銷售及時，它簡化了流通過程，縮短了流通時間;節約費用，由于流通時間的縮短和中間環節的減少，就相應的節約了流通資金占用量減少了流通過程中人力、物力和財力的消耗和流通過程中商品的損耗，從而節約了銷售費用;了解市場，直接銷售使產需雙方直接接觸，從而可以加強雙方的了解和協作;提供服務，有些商品技術性強，對銷售技術服務要求較高，直接銷售能使用戶得到生產企業更直接的服務;控制價格，增加利潤，直接銷售使生產企業對產品價格掌握了較大的自主權，并且當售價高于銷售給中間商的價格時，使企業能增加這一部分的銷售利潤。
　　
　　5、有效退出市場——玩不起不玩太陽城娛樂城太陽城開戶：當客戶所能給出的價位低于商家所能承受的最低限度時，商家為了保持公司的定位和確保利益不受損失可以選擇不做這個項目，有效退出市場。
　　
　　6、創造產品的新價值——舊貌換新顏：商家可以根據客戶所能承擔的價位推薦新的能夠滿足其需要的產品。這種策略就是增加產品的外延度，創新產品，讓客戶重新考慮與自己需求的匹配度。
　　
　　價格轉化到價值是一個企業的戰略轉變，而非單個戰術的變化，因此，以客戶需求為中心，以創新為基礎的行業策劃解決方案式營銷是新的趨勢。

送禮分很多種類，有年節送禮，看望親友、病人送禮，公關送禮，結婚送禮，下級對上級送禮，年輕人對長輩送禮等等幾十種送禮行為，每一種送禮行為都有其目的性。請客是為了溝通感情，送禮是為了表示感謝，但是在傳統的營銷活動中卻被人們嚴重的歪曲了，那么，我們營銷人如何掌握送禮的原則與訣竅呢？
　　
　　隨著社會的進步，人們的審美境界越來越高。幾千年的人類文明史證明，人們對文雅的儀風和悅人的儀態一直孜孜以求。而今，隨著現代社會人際交往的日漸頻繁，人們對個人的禮儀更是倍加關注。從表面看，個人禮儀僅僅涉及個人穿著打扮、舉手投足之類無關宏旨的小節小事，但小節之處顯精神，舉止言談見文化。個人禮儀，作為一種社會文化，不僅事及個人，而且事關全局。若置個人禮儀規范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個人的自身形象，大到足以影響社會組織乃至國家和民族的整體形象。事實如此，絕非無病呻吟，聳人聽聞。
　　
　　在社會上如何懂得做人處世技藝，與人打交道不再困惑；能夠使自己更具人格魅力，更受別人歡迎；能夠更好的與周圍同事朋友相處，更容易獲得他人的尊重和重視；您能夠提高交際能力，掌握擴大交際圈方法，更好發展事業從而使您享受快樂、自信、成功人生�？梢哉f，每個人對未來都有自己的期望，但只有能說服他人贊同自己的見解的人，才能夢想成真。
　　
　　中國自古就是禮儀之邦，傳統上很注重禮尚往來。“禮”走遍天下！無“禮”寸步難行！你想讓你的禮物在眾多禮物中脫穎而出嗎？
　　
　　我們生活在一個講“禮”的環境里，如果你不講“禮”，簡直就是寸步難行，被人唾棄。求人要送禮，聯絡關系要送禮，“以禮服人”、“禮多人不怪”，這是古老的中國格言，它在今天仍有十分實用的效果。調查研究指出，日本產品之所以能成功地打入美國市場，其中最秘密的武器就是日本人的小禮物。換句話說，日本人是用小禮物打開美國市場的，小禮物在商務交際中起到了不可估量的作用。如今的商品社會，“利”和“禮”是連在一起的，往往是“利”、“禮”相關，先“禮”后“利”，有“禮”才有“利”，這已經成了商務交際的一般規則。在這方面道理不難懂，難就難在操作上，你送禮的功夫是否到家，不顯山露水，卻能夠打動人心。
　　
　　商務送禮其實已成了一種藝術和技巧，從時間、地點一直到選擇禮品，都是一件很費人心思的事情。很多大公司在電腦里有專門的儲存，對一些主要關系公司、關系人物的身份、地位以及愛好、生日都有記錄，逢年過節，或者什么合適的日子，總有例行或專門的送禮，鞏固和發展自己的關系網，確立和鞏固自己的商業地位。下面，我們先來看一個奧康集團的案例：
　　
　　當奧康總裁王振滔得知意大利著名制鞋企業Geox(健樂士)在中國尋找合作伙伴時，已有7家知名鞋商向Geox表明了合作意向。盡管如此，王振滔還是向Geox老板保利加圖遞交了合作意向書，成為第8家。奧康是Geox考查的最后一站。Geox先前考查過的7家企業無論名氣、規模還是實力都比奧康強。Geox一行甚至已基本達成共識，對所要選擇的合作企業已有了初步定論。
　　
　　明知希望渺茫，王振滔還是決定全力以赴。他對員工說：“只要有1%的希望，我們就要用100%的努力去爭取。”他早早地候在了溫州機場，保利加圖一行剛下飛機，他馬上讓員工展開意大利文的歡迎條幅，并親手將一束鮮花送到保利加圖手里。Geox對奧康的考查只用了一個多小時，完全只是走走過場而已。
　　
　　告別時，王振滔沒有盛情挽留，他對意大利客人說：“為了表達奧康對你們的歡迎，我們為各位準備了一份小禮物留作紀念。”說著就讓人把禮物呈了上來，不是什么貴重禮品，而只是個小小的水晶相框。保利加圖愉快地接過相框，旋即臉上露出驚喜的神色，因為相框里夾的竟是自己剛下飛機和王振滔談笑風生的照片，人物的神態舉止抓拍得恰到好處。
　　
　　保利加圖曾無數次和合作伙伴合影，照片曾被刊登在各類媒體，但在短短一個小時里，自己的照片就被沖洗出來，鑲嵌進相框，當做禮物送給自己，還真是第一次。保利加圖被深深地震撼了�；氐揭獯罄�后，他力排眾議，選擇了奧康作為合作伙伴。王振滔用一只小小的相框打敗了7個強有力的競爭對手。相框的作用也許沒有那么大，但從一個側面反映出奧康的精神和文化，讓老外備受感動和信任，從而堅定地和奧康合作。
　　
　　從上面的案例我們可以看出來，送禮是好事但難做好。隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒，商務送禮既然是一門藝術，自有其約定俗成的規矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙，絕不能瞎送、胡送、濫送。根據古今中外一些成功的送禮經驗和失敗的教訓，起碼我們應該注意下述原則：
　　
　　1、送禮間隔適宜
　　
　　送禮的時間間隔也很有講究，過頻過繁或間隔過長都不合適。送禮者可能手頭寬裕，或求助心切，便時常大包小包地送上門去，有人以為這樣大方，一定可以博得別人的好感，細想起來，其實不然。因為你以這樣的頻率送禮目的性太強。另外，禮尚往來，人家還必須還情于你。一般來說，以選擇重要節日、喜慶、壽誕送禮為宜，送禮的既不顯得突兀虛套，受禮的收著也心安理得，兩全其美。
　　
　　2、禮物輕重得當
　　
　　一般講，禮物太輕，又意義不大，很容易讓人誤解為瞧不起他，尤其是對關系不算親密的人，更是如此，而且如果禮太輕而想求別人辦的事難度較大，成功的可能幾乎為零。但是，禮物太貴重，又會使接受禮物的人有受賄之嫌，特別是對上級、同事更應注意。除了某些愛占便宜又膽子特大的人之外，一般人就很可能婉言謝絕，或即使收下，也會付錢，要不就日后必定設法還禮，這樣豈不是強迫人家消費嗎？如果對方拒收，你錢已花出，留著無用，便會生出許多煩惱，就像平常人們常說的：“花錢找罪受”，何苦呢。
　　
　　3、禮品要有意義
　　
　　禮物是感情的載體。任何禮物都表示送禮人的特有心意，或酬謝、或求人、或聯絡感情等等。所以，你選擇的禮品必須與你的心意相符，并使受禮者覺得你的禮物非同尋常，倍感珍貴。實際上，最好的禮品應該是根據對方興趣愛好選擇的，富有意義、耐人尋味、品質不凡卻不顯山露水的禮品。
　　
　　4、了解風俗禁忌
　　
　　送禮前應了解受禮人的身份、愛好、民族習慣，免得送禮送出麻煩來。有個人去醫院看望病人，帶去一袋蘋果以示慰問，哪知引出了麻煩，正巧那位病人是上海人，上海人叫“蘋果”跟“病故”二字發音相同。送去蘋果豈不是咒人家病故，由于送禮人不了解情況，弄得不歡而散。鑒于此，送禮時，一定要考慮周全，以免節外生枝。例如，不要送鐘，因為“鐘”與“終”諧音，讓人覺得不吉利；對文化素養高的知識分子你送去一幅蹩腳的書畫就很沒趣；給伊斯蘭教徒送去有豬的形象作裝飾圖案的禮品，可能會讓人轟出來。
　　
　　5、送禮不辦事，辦事不送禮
　　
　　送禮是人類情感體驗的一種簡潔生動的方式，送禮者往往想通過禮品向接受者表達某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無聲的使者，給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬不要做“現用現交”的人。愚蠢的營銷人平時不來往，來往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強，這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營銷人平時送禮，只是為了溝通感情。見面沒有事，有事不見面。送禮時不辦事，辦事時絕不送禮！