中小企業開展網絡營銷的技巧探討

摘要：通過闡述網絡營銷的定義、網絡營銷的特點，說明中小企業開展網絡營銷的必要性，結合中小企業的自身特點，提出了中小企業開展網絡營銷的幾點技巧和網絡營銷過程中要注意的幾個問題，供中小企業參考。

 

關鍵詞：中小企業  網絡營銷、詢盤  買家  

中圖分類號: TP393 文獻標識碼:A

 

經濟全球化時代和信息網絡時代的到來對傳統市場營銷理念客觀上提出了新的要求，網絡信息快速傳播使市場營銷的效率和效能進一步提高，基于web的網絡營銷正在逐漸成為市場營銷的重要手段。網絡營銷是企業整體戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的、以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷具有傳統渠道和媒體所不具備的獨特的特點，如信息交流的自由、開放和平等，信息交流渠道直接高效，各大小企業均可以相近的成本、相同的渠道和相近的推廣方式進入同一目標市場�，F階段開拓國際市場主要方式還是參加展會，而網絡平臺可以不受時間、地點的限制，不管是大、中、小企業，均可以通過BBS、線上討論和Email等方式，以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，而這在非網絡環境下是中小企業所不敢想象的。

目前我國中小企業已超過4000萬家，實現工業總產值占全國近70%，上繳稅收占工業稅收總額的60%左右，提供了75%以上的城鎮就業崗位，由此可見中小企業在我國的實體經濟當中占據重要的地位和角色。2008年以來，我國大批中小企業在國際金融危機的沖擊下遭遇生存和發展難題，中小企業由于其資金、規模、影響力等約束，受到經濟危機沖擊的可能性最大。而網絡營銷減少了歧視和市場壁壘，帶來了更多的公平，尤其為中小企業帶來了更多的機會。但中小企業由于人員和資金所限，往往缺乏專業的網絡營銷知識和人才，筆者認為中小企業有必要掌握三個技巧，可以有效提高網絡營銷的效果：

 

一、關鍵詞。買家在網絡上搜索有意向的產品大部分是通過輸入關鍵詞來實現的。使用關鍵詞時應考慮諸多因素，比如詞語如何組合排列，是否符合搜索工具的要求，盡量避免采用熱門關鍵詞等。設想用戶在查詢時最可能使用的關鍵詞。選擇具體的關鍵詞，比如一家銷售木工機具的廠家，“木工工具”不是合適的關鍵詞，“鏈鋸”則可能是明智的選擇。

 

二、圖片。買家在網上選擇產品，不能依靠觸覺、嗅覺來鑒別，只能用視覺，并且是平面的，在這個意義上，電子商務首先是眼球經濟。網絡營銷中的調查反映，對于標準化的產品，如數碼產品、化工原料等比的是價格，而對于非標準化的產品比的是感覺，如服裝、禮品、玩具等。因此圖片至關重要，一方面是圖片要清晰，背景簡單，主體突出，盡可能拍出美感。另一方面是大圖建議采用500*500像素，圖片大小盡量控制在500K以內，采用較專業的人員和攝影器材，注重圖片的后期處理，一張好圖勝千言。

 

三、產品描述。可以基于以下目的來考慮你的產品描述：讓買家更詳盡地了解你的產品及優勢；f6z華南網商會讓買家知道你是專業的供應商，迎合買家的需求點f6z華南網商會f6z華南網�；�于以上考慮f6z華南網商會基于即基于 可以從以下幾點來設計描述內容： f6z華南網商會f6z華南網商會獨特賣點，包括特點，功能及證書；f6z華南網商會完整的規格參數，包括材質等；f6z華南網商會包裝方式及包裝尺碼；可供選擇的顏色，尺寸，款式及包裝；交易條件，包括最低訂貨量、運輸方式、交貨周期等。f6z華南網商會f6z華南網商會

 

網絡營銷的每一點都很重要，企業要用心去發現網絡銷與傳統營銷的不同之處，這樣才能在電子商務上有更大的收獲。中小企業在網絡營銷的過程中在以下幾個方面多下功夫會大大提高網上交易的成交率。

    一、及時回復。在回復詢盤時，花些功夫研究買家的需求點，會大大提高二次回復率，先抓住買家的眼球，再抓住買家的心，幾個回合下來自然能夠抓住訂單�；貜蜁r應注意：注意網上數據、圖片要做到時效性和專業化。其次回復詢盤要及時，有禮貌，要求在4個小時內必須回復，同時保持跟進工作，遇到重大需求立即匯報上級。

    二、關注需求。客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導，很少有客戶對自己的需求形成精確的描述，即當一位客戶對產品即使有興趣，但仍然不知道將要買回去的是什么樣的。在此需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。抓住客戶的需求，理解要點，客戶的需求不一定是專業的，對于不合理的要求，給出改進意見，只有用專業去滿足客戶的需求，才能最終贏得訂單。

    三、注重細節。在網絡上的交易有很多不確定因素，關注網絡營銷中的細節問題會有意想不到的收獲，細節效應的放大在于同質化產品在網絡上展現非常集中，細節使差異性價值凸顯，越是競爭激烈的商品越容易通過細節來體現差異性競爭優勢，同時不要輕視小買家、小訂單，他們都有可能轉化為巨大的商機。

    四、客戶關系管理。同一產品能有針對不同地區或特點客戶的多種報價，一般中東和東南亞地區的客戶對價格很敏感，就要求第一次報價就有競爭力；而美國客戶對產品的附加值和服務比較關心，報價時要考慮這部分成本。買家對供應商產生信任感需要一個過程，有時甚至需要一兩年時間，這與傳統的過程沒有差別，網上還需要網下工作配合，很多公司從網上認識后發展成業務關系，后來都有實質性地接觸，如買家到公司參觀或在展會等場合見面。

中小企業由于資金和技術的局限一般沒有自己的網絡營銷平臺，但完全可以借助知名度高的平臺來提升網上交易量，比如知名的搜索引擎和電子商務平臺等。阿里巴巴被許多商家比喻成永不落幕的廣交會是因為它為企業提供了一個平等溝通、交易的平臺。互聯網即時連通國際市場，公司規模的差別成了無關緊要的因素，關鍵在于中小企業是否能切實運用網絡營銷滿足消費者的需求。隨著信息技術的飛速發展和網上交易的進一步完善，網絡營銷將成為現代營銷的基本形式。

 

參考文獻

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[2]陳一鳴,黃衛,賈厚光.網絡營銷溝通的特點及應用(J).企業經濟，2005(6)

[3]菲律普.科特勒.營銷策略(M).中信出版社,2007.12