如何利用軟文營銷打通營銷命脈

       自腦白金首創以來，軟文策略便成為了保健品、化妝品行業的重要營銷利器，當我們翻開報紙、打開雜志，各種廣告軟文撲面而來，令人目不暇接;多少人為之傾倒，多少人為之瘋狂，是什么力量驅使著他們的行動，左右著他們的思維?想揭開這層神秘的面紗嗎?隨我來，讓我們重新認識軟文，走進這塊神秘世界。

　　軟文功能：產品傳播的貼近性

　　軟文，貌似新聞又不是新聞卻是廣告，明明是廣告又讓人瞧起來像新聞。為什么呢?因為新聞是無償的，廣告是有償的，軟文的定義應該是廣告，更準確地名稱應該是軟文廣告。

　　軟文廣告一般多適用于醫藥保健品行業，對其它行業也未必沒有效果，只是那些行業還沒有把它當成一種營銷利器。

　　軟文，并不僅僅像某些門外漢或某些心懷歹念的人，所理解的那樣是一種販賣企圖的偽裝，這個世界上沒有人規定廣告一定要是“硬”的。中國文化中，“軟”才更有力量。

　　“軟文”的真正價值在于，它可以使用各類文體大篇幅地表達，即“說得多，才能說清，才能賣得多”。我們讀一篇聲情并茂的文章或一篇論證充分的文章，會與看幾句簡單文字的感覺一樣嗎?回答肯定是“不一樣”。

　　目前許多保健品因要對消費者講明功效原理以及一些使用方法等諸多信息，而電視廣告費用高、即時性強、時間短，無法表達得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。但軟文以報紙、雜志、小冊子等作為載體，就可以說無不盡，正好彌補了電視廣告的不足，費用又少，又可長久保存，讓消費者反復閱讀，清楚了解產品功效、原理，因而受到了企業的大力推崇。更重要的是，其投入產出比相當高，風險性小。

　　軟文價值：產品訴求的煽動性

　　翻開報紙，軟文比比皆是，但水平良莠不齊。的確，軟文誰都會寫，但要寫出一篇好的軟文來，卻是難上加難。畢竟消費者才是最終的裁判，站在消費者的角度看問題可能會更加貼近生活，更加真實可信，更加有效果。這里，筆者總結了軟文寫作的三大塊：題目、內容及策劃，望與大家一起交流探討。

　　要素

　　好的文章首先取決于題目的好與壞，題目是否新穎、有無創新、具不具備穿透力，這對能否引起讀者的興趣，達到心靈的共鳴非常重要。歸根結底它首先應具備以下幾點要素：

　　震撼力——顧名思義，也就是說具有能在瞬間使讀者產生心靈震撼的詞或短語。像這樣的例子有很多，如紅花化瘀祛斑膠囊中有一文《怪!怕老的女人搶購瘋》，題目開頭用了個“怪”字，在剎那間無意中就引起了消費者目光的注意;再如北京秋生堂推出的秋子膠囊，軟文題目為《特別告示：每位女性保鮮身體迫在眉睫》等。其實類似的詞還有很多，如絕了、神了、妙、當心、警惕等等，其實這些詞很多人也都知道，但真正要用起來的時候卻冥思苦想，關鍵還是要靠平時生活當中多留心、多觀察、多積累。

　　誘惑力——我們在創作標題的時候，可抓住消費者的好奇心，采用一種反問的語氣，直接提出問題，制造懸念。“腦白金”的《人類可以長生不老?》之所以能在市場啟動中擔當了這么重要的角色，主要就是其標題大大利用了這一點;同樣，在一些形成系列化的軟文中，也能起到相同的效果。如一位保健品行業的知名實戰派營銷專家在策劃三株時搞的三個“瘋”字系列的軟文，題目是這樣的——三株，賣“瘋”了、三株，秋“瘋”更強勁、三株，旺銷“瘋”景線。當消費者看到這三篇題目后，腦子里就會想到同一個問題“三株，真的賣“瘋”嗎?”，從而試探性地去接近產品、使用產品�？梢娺@種誘惑力的效果有多強。

　　神秘感——據對人類的心理測試中可以看出，人們往往對一些披上神秘色彩的事物容易產生興趣，特別是一些被忽視或被遺忘的，更甚至是一些聞所未聞的消息產生沖動。腦白金之所以成功，風靡全中國，靠的就是《兩顆生物原子彈》、《格林登太空》等這類趣聞;再有如：金日心源素的《里根現象：美國人怎么了?》、《日本人認為：中國人厲害》、《黃日華給誰送禮》;德國艾者思的《奧斯卡影后的失敗》等文章。但有一點要引起大家注意，這種所謂的神秘感的軟文策略在開拓市場初期，甚至在相當長的一段時間里，可以起到倍增的效果，但隨著產品的普及，神秘感也在慢慢地消退。

　　數字化——前面我們所提到的一些文字化的技巧，從而達到一種定性分析，那么數字的引用則讓這種定性分析得到了升華，量變最終影響質變。數字的提取是多方面的，不但可結合產品本身來訴求，還可從產品以外來做文章。比如：《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十，是花還是豆腐渣》、《40歲以上：“心”問題典型化!》等等。

　　尋求賣點，鍛造概念，簡句中、提精華

　　要素具備了，題目具體該怎么寫呢?說簡單也簡單，說難也難，概括起來總共14個字“尋求賣點，鍛造概念，簡句中、提精華”。

　　尋求賣點：我們寫文章最終的目的是為了提高銷量力，或更有遠見的說是樹立品牌形象，那么如何結合產品將變的極其重要，筆者認為大體可從以下幾個方面去尋求：產品原料、營養成分、功能特點、消費人群、治療癥狀、價格及市場定位等等。

　　鍛造概念：任何的概念都需要一套自圓其說的理論來支持，而且一定來源于某種理論或學說，即所謂的“機理”，否則是無本之木，無法取信于消費者。概念的開發過程就是市場和消費者的認識過程，發掘消費者尚未被滿足的需要，并與競爭品牌區別開來。概念不是憑空編造的，而是知識的結晶、經驗的聚合、想象力的碩果。如眾多的保健品在市場推廣中所提出的“生長因子”、“阻糖因子”、“成長因子”和“體內環保”、“燃燒脂肪”等概念就是此例類型。概念的開發有兩類技術性來源：一類是新材料，一類是新功效。

　　新材料：可以是新發現或是新發明的材料，比如：“褪黑激素”——腦白金;新功效：2001年海王金樽以解酒護肝為功效。

　　簡句中、提精華：凡是概念都要宣傳，宣傳都需要花錢，軟文是深度傳播概念的利器，但價格也不斐。一篇軟文在2級城市平均每字要3-5元左右，在一類城市價格高達6-10元，這么貴，怎么行!因此行文簡練就顯得尤其重要。軟文題目寫作的精髓在于將句子的語氣、語調強化，而語意保持不變，盡量減少長句，轉為短句，提出中心詞。如：有這么一句話，同樣所表達一種意思，但運用以上方法，經過三次變化可以達到不同的效果。