70%的用戶都來自口碑傳播，這家職教機構是如何做到的？

 

4月24日，職業培訓品牌傳智播客發布了2017年財報。報告期內，公司實現營業收入6.98億元，同比增長29.32%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為1.40億元，同比增長38.22%。毛利率為47.58%，上年同期為46.96%，表現可謂是出色。

傳智播客是一家致力于IT人才培養的職業培訓機構，與2016年11月在新三板掛牌。目前旗下擁有“黑馬程序員”、 “博學谷”、“傳智專修學院”、“酷丁魚”等子品牌，包括JavaEE、人工智能+Python、前端與移動開發、互聯網+UI/UE設計、云計算大數據、智能物聯網+區塊鏈等17門學科培訓。

以下從幾個環節對傳智播客進行了簡單的分析：

職教培訓的商業模式基本上都可以拆解為招生—培訓—就業這三個環節，培訓機構的商業模式之間沒有太大的區別，主要的差異還是在各個環節內：

1、招生環節：

像達內教育及眾多的職業教育培訓主要是依靠網絡推廣進行招生，主要流量來自于是百度等；

還有像慧科教育這種通過院校渠道來招生的；

當然，也有像傳智播客這種采用社群招生的模式，是業內比較少見的通過社群和粉絲效應進行大規�？诒畟鞑ミM行招生的培訓機構；

2、培訓環節：

大多數線下培訓機構通常采用的是傳統面授模式；像達內現在采用的是線上線下相結合的雙師模式，還有極客學院、51CTO等則采用的是以線上為主的模式；

而傳智播客的培訓模式，則是采用黑馬程序員和傳智播客雙品牌進行分級教學，黑馬程序員選拔優秀學員用來培優，并采用先就業后付費，傳智播客則面向普通用戶。

獲客方式：口碑+社群

傳智播客有兩大獲客渠道。

第一大獲客渠道是口碑傳播，能占到70%。傳智播客的口碑傳播之所以成功，要歸因于前期其創始人的優良傳統，正是因為傳智播客在前期積累了大量的口碑，才能在后面的這幾年迎來規�；�發展。

傳智播客創始人張孝祥前期錄制大量教學視頻、編寫IT教材、刻錄IT教程光盤等來做內容的分享和傳播，讓自己在IT學習圈內產生一定的名氣和影響力，相當于現在的知識大V，尤其是他先后參與編著出版了《深入體驗Java Web開發內幕-高級特性》、《Java郵件開發講解》、《Java基礎入門》等系列計算機類專業教材，都受到大量好評。

還有一點，傳智播客還專門針對高校成立出版社團隊，將教材輸送進高校，同時通過制作與教材配套的教學課件、教學視頻，包括舉辦高校IT教師師資培訓會的方式，和高校IT老師形成密切聯系。

傳智播客這一舉動，雖然短期內不能產生直接的招生，但是長期累積下來，在學生中間形成了很好的口碑；有數據表明，到2016年底傳智播客編寫的教材被800多所大學使用，發行量達到25萬余冊。

傳智也是首家免費公開Java全系列教學視頻的培訓機構，同時是最早一批在騰訊課堂、網易云課堂等在線教育平臺上提供在線課程的培訓機構。其免費提供的資源影響人數超數千萬之多，為傳智播客塑造了很好的口碑。

第二大獲客渠道是自媒體社群營銷。傳智播客創始人張孝祥前期的積淀，最終為傳智播客積攢了大量的粉絲，并形成今天包括QQ群、微信群在內的100萬人左右的社群生態。

據了解，傳智播客目前的社群生態是自運營方式，每個社群只投入少量的管理人力，用來負責制定群內規則和發送教學材料。在自媒體方面，傳智播客會通過制作微視頻、做脫口秀的方式來進行品牌的曝光。

后付費模式+雙品牌分級教學

傳智播客一直沿用“先上課，后收費”的理念，其IT培訓子品牌“黑馬程序員”的付費模式主要分為兩種，一種是先收費，另一種則是后付費。

據了解，選擇后付費模式進行培訓的學員入學進行考核，學員在上學期間不收學費，而且承諾畢業后在北上廣深等一線城市月薪不達8000也不收學費。

另一方面，在后付費模式中，會要求對學員進行考核再入學，并且招收的是有一定基礎的用戶，并且通過筆試和面試來選拔學員，這就相當于是培優。

大家都知道，培優相比補差來說，更容易形成口碑。培優是通過招收優秀學員，培訓結束后這些優秀學員往往可以找到很好的高薪工作，通過這些學員可以產生非常好的口碑效應，由此來吸引更多的用戶。

而針對基礎較弱、零基礎的用戶，則通過“傳智播客”品牌來進行培訓，相當于補差。

利用這種雙品牌來做分級教學，黑馬程序員定位于高端培優，傳智播客則定位普通用戶走量，滿足了不同用戶的需求。

包括在《為什么說在線教育的突破口是班課？》這篇文章中也提到過，分級教學理論上是需要有一定的生源規模的，太小的機構操作起來會比較困難。而傳智播客之所以能夠很早就采用這種品牌分級教學的模式，與他前期的口碑和社群招生又不無關系。

來傳智播客參加培訓的用戶，其中有很大一部分是因為之前就使用過傳智播客的教材、資料和視頻，或者說是通過老學員介紹，自動找上門的。

毫無疑問，后付費模式形成了傳智播客特有的品牌運營模式，算的上是其口碑策略的“變體”，有望為后續發展積蓄力量。

小結

傳智播客的社群招生模式以及黑馬培優帶來的口碑效應，使傳智播客70%的學員都是來自口碑招生，這樣的結果就是，傳智播客的招生成本極低，在招生流量如此高昂的時代，相比其他培訓機構來說，是有很明顯的核心競爭力的。