小馬識途馬山：一定要把梳子賣給要還俗的和尚

相信大家都聽過兩個銷售員去同一個島上推銷鞋的案例，在此不妨簡述。某公司派甲去某島上推銷鞋子，甲到島上看了之后發現，島上的人都不穿鞋，他覺得島上沒有需求就回來了。但當派乙去該島上推銷的時候，乙表示該島上的市場非常大，因為島上的人都不穿鞋。同樣一個地方，不同的人怎么得出截然不同的反饋呢？

問題在哪兒？問題在于兩者分析問題的角度不一樣，甲是看的直接需求，乙是分析的潛在需求。營銷學早期，盛行推銷理念，沒有不好的產品，只有賣不出去貨的銷售員，這句話是每一個銷售人員的座右銘。事實上，指導人的行為的是人的思想，作為專業營銷機構的代表，筆者馬山不建議將梳子賣給和尚，雖然你有能力讓沒有頭發的和尚買你的梳子，但是早晚和尚會醒悟，反而惹來其他麻煩。

小馬識途的觀點是，我們一定要把梳子賣給要還俗的和尚，這里和尚是在打比方，即將還俗的和尚就是對我們產品即將有需求的客戶，我們要挖掘這部分客戶，把我們的服務推薦給他們，他們買了就是長期客戶，沒買也可以推薦親朋好友買，但是我們如果賣給了他一件他沒有需求的產品，那后面迎來的將是無休止的爭辯。

現在我們談網絡營銷推廣，我們都是有過網絡營銷經驗的用戶，作為乙方服務公司，我們一定要分析好客戶的實際需求，按照需求定制推廣方案，給客戶做出理想的效果，這個是關鍵，而不是我們要語言和心理上的手段讓客戶買下來，這樣的客戶也就是一攬子買賣，還有可能影響公司的口碑。

總之，我們沒必要顯示我們的銷售能力，我們要把服務賣給需要它的客戶，這樣不管是甲方公司，也就是客戶本身，都能得到了自己所期望的，這樣營銷環境才和諧，合作才是長久的、互利的。