從網絡消費者成交過程分析網絡營銷策略

消費者行為學，對消費者購物心理變化做過詳細分析，有助于營銷從業者制定營銷策略，但針對網絡消費者成交分析的文章并不多，筆者小馬識途文化傳播公司項目經理，多年從事互聯網營銷，特分享網絡消費者成交過程的分析，以及企業網絡推廣應該采取的應對策略。

一、              品牌認知階段——廣告策略

所謂品牌認知階段，就是網絡消費者從不知道一個品牌到知道一個品牌的過程，能讓網絡消費者直接感知品牌的最有力工具無疑是廣告，廣告普及面廣，曝光率高。當然也有通過軟文、博客、微博、社區等軟傳播方式認知品牌的，但此為少數。事實上，網絡消費者并非是一次看到品牌廣告就能記憶住一個品牌。

二、              品牌調查階段——口碑營銷

作為某類服務的潛在客戶，他認知一個品牌之后，將采取選購行為之前，必定有一個品牌調查期，調查的結果將對是否選購該品牌起關鍵作用。調查品牌的渠道通常有三，第一、通過網絡搜索看相關信息，如果搜到的是品牌的好評或是企業正面新聞，成交的希望就很大，反而反之；第二、向周邊的人詢問，這個要看企業的服務到底怎么樣了，大家都說好，該消費者成交也就不遠了，若大家都有一種被騙過的感覺，成交也就成了泡影。

三、              選購決策階段——定價與促銷策略

當客戶覺得品牌沒問題了，剩下的就是看你的價格是不是在他的心理承受范圍之內，再者就是看與自己品牌相對等的競爭品牌的價格，我們定價稍占優勢，在這一環節容易勝出，如果定價高出競爭品牌，可通過促銷策略來變相體現價格優勢。

四、              購后體驗階段——產品與服務營銷

一切OK，客戶購買了我們品牌的產品，完事大吉了嗎？并沒有！我們的產品有缺陷嗎？肯定是有的，沒有完美的產品，但相對其他產品能夠更人性化，這就能體現出優勢。像蘋果手機，從產品自身來創新，而不是從品牌策劃出發，產品制勝仍是王道。另外一點，就是售后服務，好的產品也要有好的服務，服務不好反過來影響品牌形象與成交率。

本篇分析了網絡消費者成交的過程，可見每個過程都與品牌的營銷策略緊密相關，雖然廣告公關宣傳無法單獨算出準確的投入產業比，但是對消費者選購行為的影響不可小覷。筆者小馬識途文化傳播有限公司項目經理，提示營銷工作者網絡營銷不能單做廣告，廣告一定要有公關傳播的配合，即日常的口碑營銷在選購決策階段效果最為明顯，很多企業反映自己廣告的轉化率差，何不查看下自己品牌的網絡口碑？

與本篇緊密聯系的文章還有《從網絡消費者成交分析網絡推廣方法》，您感興趣可到小馬識途網絡營銷機構官網（www.yimingny.com ）閱讀，有不足之處請批評指正。文章系小馬識途網絡營銷機構葉鴻原創，轉載請注明出處小馬識途網絡營銷機構，謝謝！