網絡直播營銷 是帶貨還是帶“禍”？

 

經過幾年的發展，網絡直播今年步入了電商直播時代，不僅捧紅了薇婭和李佳奇，老羅、董小姐、劉濤等各路大神紛紛試水直播帶貨，讓直播帶貨跑步進入大眾的視野。據商務部大數據監測顯示，2020年一季度電商直播超過400萬場。不過，直播帶貨的大潮下，也有“網紅”帶貨頻頻“翻車”，虛假宣傳、質量低劣等成為新隱患。

 

探索直播帶貨的本質

 

網絡直播其實已經火了好幾年，最初直播打游戲，直播才藝是直播圈的主流，直播平臺靠網絡主播吸引流量，靠網民打賞來盈利，也已經有一批平臺賺得盆滿缽滿了，近來直播搭上電商這趟車進行帶貨也算走上了“正道”。

 

有觀點認為，直播帶貨其實就是十幾年前的電視購物，同樣的主播在屏幕前慷慨激昂地推銷產品，“前一百名打進電話”的限時限量折扣催促你盡快下單，只不過如今的場景從電視屏幕轉移到了互聯網平臺和手機APP。小馬識途營銷顧問馬山分析直播帶貨和電視購物確實有很多相似之處，但直播帶貨是互聯網時代的產物，直播平臺具有超強的互動性，收看直播的用戶群體大多是年輕群體，而電視購物無法直接互動，且用戶偏向中老年，所以小馬識途營銷顧問認為直播帶貨和電視購物終究還是不同的營銷方式。

 

解析直播帶貨的三種收費模式

 

很多商家認為帶貨就是賣出去貨就分成，賣不出去貨就不分成，對自身是穩賺不賠的，好像找到了一顆救命稻草。小馬識途營銷顧問告訴大家，直播帶貨確實是一種不錯的營銷方式，但它并沒有穩賺不賠一說，且整個行業水很深，直播可能帶出去的不是貨而是禍。

 

小馬識途營銷顧問先從網紅直播帶貨的收費模式說起，一般分為按次收費、服務費+傭金、純傭三種模式，上文提到的穩賺不賠的模式就是純傭模式，這也只是直播帶貨收費模式的一種。

 

第一種 按次定價

 

這種模式下主播按發一次多少錢來計費，廣告商可以參考主播往期視頻的瀏覽量和內容風格來選擇，小馬識途認為這種模式比較適合做傳統的品牌曝光，主播根據品牌主的需求制作短視頻發布在平臺，這種對于主播來說操作起來難度低，靠自身的粉絲流量幫助品牌主做品牌宣傳，內容植入這種方式大品牌選擇的多一些，對于中小企業主不建議選擇這種方式。

 

第二種 坑位費+傭金的模式

坑位費+傭金的模式，坑位費就是有一個基礎的收費標準，就像做銷售人員的底薪+提成的道理相同，這種方式在直播帶貨圈內比較常見，傭金比例大多在10%～30%之間，各家機構根據產品品類設定。采用這種模式一般都是企業方自身產品在包裝、銷量上存在一些問題，需要第三方的公司幫忙優化產品，因此坑位費中有一層是優化產品、主播制作視頻、分發推廣的費用。

 

第三種 純傭模式

純傭金模式是廠商最喜歡的一種方式，但渠道對店鋪有一定要求，例如純傭只接受淘寶鏈接，店鋪綜合評分在4.6分/4.8分以上，產品價格必須是全網最低價，同時還需要有一定的基礎銷量，對于一般的賣家還有剛開C店的賣家來說，這個要求還是有一定的難度的。

 

然而，從保證雙方帶貨銷量達成雙贏的方面考慮，有一定的要求是可以理解的。純傭帶貨目前業內設置的傭金比例較高，均在30%以上，有些甚至會五五分成或三七分成，所以高毛利高消耗的產品相對比較合適，主要集中在美食、美妝類。

 

其實網紅帶貨也是需要看產品的，有產品可以熱銷，則的有產品只適合做品牌口碑的宣傳，直接帶貨難度大，一些新品牌無口碑的產品直接網紅帶貨也根本不會有好的銷量。小馬識途認為網紅帶貨只是一種銷售模式，有好的產品和口碑才是熱銷的前提，不妨在直播帶貨之前把品牌和產品的網絡口碑先搞好。

 

如何做好直播帶貨？

 

今年疫情來襲，消費者去實體商店購物有些擔心，而直接網購擔心產品質量不好，這種背景下直播+電商的帶貨方式迎來了前所未有的發展機遇。但直播帶貨并沒有大家想象的那么容易，不少商家在直播帶貨方面折戟沉沙，貨沒帶出去，禍倒來了。那么，營銷實踐中如何才能做好直播帶貨呢？小馬識途營銷顧問分析應把握以下幾個要點。

 

要點一：分析目標群體

 

從消費層面來看，直播平臺上的用戶大多為年輕消費者組成，尤其是女性居多，她們潛在著巨大的消費能力，符合這個人群定位的產品做直播帶貨才有可能熱銷。

 

要點二：勾起目標群體的興趣

 

直播最初的標簽就是有意思，因為有意思才有人在上面消遣，不同于傳統電商的是直播平臺的用戶很多是來消遣的，并不是抱著購物的目的來的。當然，現在直播電商的行業格局已有變化，直播平臺進軍電商，電商平臺開通直播功能促進銷售。不管怎樣的格局，還是什么平臺，在直播中勾起目標群體的興趣是最關鍵的。

 

要點三：用戶互動

 

直播平臺互動機制很關鍵。在直播帶貨的網絡營銷過程中，主播可以在視頻內容中通過積極頻繁的互動與粉絲形成一種良性情感交換，從而可以盡快地形成企業的優質口碑效應來吸引更多的粉絲加入。企業在保證粉絲數量的基礎之上，也可以根據粉絲的留言或評論來改善產品，從而吸引更多的人進行購買�；�動性強也是直播帶貨超越電視購物的一個重要方面。

 

要點四：激發用戶購買欲

 

直播帶貨營銷光有趣還不夠，最終目的是帶貨。在直播中能夠有效激發用戶的購買欲才是帶貨的關鍵，這也就是在直播帶貨中帶貨能力的差異。有的明星大腕粉絲很多，但是帶貨能力不如薇婭和李佳奇這樣的網絡直播，就是因為帶貨不是表演，是一種銷售行為，需要主播有市場營銷的知識和實踐。

 

要點五：維護好網絡口碑

 

頭部網紅帶貨流量還是很大，大量網友接觸到自己不太了解的產品，單憑價格便宜和網紅推薦還是不夠的，在互聯網上的網絡口碑一定做好維護，例如用戶去百度搜索品牌或產品系列，應該有一些良好評價和新聞報道，才能給用戶足夠的品牌信任感，然后放心的去下單。

 

要點六：做好充分的準備

 

網紅帶貨后如果熱銷，供貨和物流一定要跟上，還有售后的咨詢也會多起來，銷售過程中的很多服務都要保證，不然造成了網友不滿意，就真成了帶禍了。

 

網紅帶貨今年火遍了大江南北，各路商家都想著用網紅帶貨來發展市場，網紅帶貨也被很多商家認為是穩賺不賠的營銷推廣模式，但實際上網紅帶貨并沒有那么美好，不算上品牌提升的收效，單憑走貨量算利潤的話網紅帶貨的收益其實很多也是入不敷出的。小馬識途營銷顧問告訴大家一句話，天上不會掉餡餅，也不會有穩賺不賠的生意，網紅帶貨純傭模式是水最深的地方，其中緣由只可意會不可言傳。